کمتر کسی هست که اسم برند استارباکس را نشنیده باشه برندی که توانسته با داشتن 32/392 شعبه در کشورهای مختلف عنوان بزرگترین کافی شاپ زنجیره ای جهان را به خودش اختصاص بده و حتی وجود تنها یک شعبه از استارباکس در یک منطقه تا شعاع 400 متری تاثیر شگفت انگیزی بر روی قیمت زمین و ملک داره این تاثیر به حدی غیر قابل انکار هست که در صنعت مسکن و املاک نام اثر استارباکس یا Starbucks Effect را بهش دادن و این میزان قدرت و تاثیرگذار بودن این برند را نشان می دهد. ما امروز می خواهیم 3 تا از تکنیک های فروش موثر این برند قدرتمند را بررسی کنیم که با وجود تاثیرگذاری بالا بسیار ساده و قابل اجرا حتی برای برند های کوچک و تازه تاسیس هست چون بیشتر از آنکه نیاز به سرمایه گذاری داشته باشه به تفکر خلاق نیاز مند هست در ادامه با ما همراه باشید تا باهم به مرور و تحلیل این 3 تکنیک ارزشمند فروش استارباکس بپردازیم. 1.استفاده از تله های ذهنی و فروش پرسود: ذهن انسان مملو از تله های روانشناختی است که اگر از این تله ها آگاه باشیم با چاشنی خلاقیت می توانیم فروش بهتر و فوق العاده ای داشته باشیم استارباکس استاد استفاده از این تله ها در بازاریابی و فروش هست توی این مقاله می خواهیم باهم یکی از مهم ترین و پرکاربرد ترین این تله ها را بررسی کنیم سندروم ترس از دست دادنFear Of Missing Out که به اختصار بهشFOMO هم می گویند که درواقع ترس و دلهره ما از بی خبر بودن و یا جاموندن از آخرین اخبار و اتفاقات و اطلاعات هست و این یکی از بزرگترین دلایلی است که در زمانی که برای مدت طولانی به اینترنت دسترسی نداشته باشیم کلافه هستیم و حالمون بد هست چون در سالهای اخیر شبکه های اجتماعی این معضل را چند برابر کرده چون به واسطه اونهاست که ما در لحظه متوجه اتفاقات کل دنیا می شویم. برندهای بزرگ دنیا مثل استارباکس از این نقطه ضعف انسانها برای سود بیشتر خودشون استفاده می کند اما استارباکس چطور اینکار را انجام می ده؟ استارباکس نوشیدنی های بی نهایت جذاب خوش طمع و وسوسه کننده ای داره که فقط یک یا چند روز در سال اونها را در منو خودش قرار می ده با اینکار این پیام را به ناخودآگاه شما مخابره می کنه که اگه الان این نوشیدنی و از من نخری هفته آینده دیگر امکان خریدش را نداری! و اینجاست که خیلی ها باخودشان این فکر و می کنند چرا نباید طمع این نوشیدنی منحصر به فرد را بچشند؟یعنی ترس از جاموندن با تلفیق اندکی حسادت و شاید هم کل کل های دوستانه خیلی ها را مجاب می کنه این نوشیدنی را بخرن و امتحان کن! برای مثال استارباکس یک نوشیدنی با نام Pumpkin Spice Latte داره که یک روزبعد از روز کارگر در آمریکا وارد منو خودش می کنه و می فروشه این نوشیدنی را استارباکس اولین بار در سال 2017 کمتر از یک ماه ارائه داد و بعد از منو روتین خودش خارج کرد. در اون زمان این نوشیدنی بخاطر داشتن مقادیر زیادی شکر از طرف انجمن قلب آمریکا مورد انتقاد جدی قرار گرفت اما با این حال بسیار مورد توجه مردم واقع شد. نوشیدنی Caramel Brulee Latte هم که مخصوص تعطیلات کریسمس هست و در این زمان در لیوانهای قرمز استارباکس به مشتریان ارئه می شود. استارباکس از این دست نوشیدنی ها به مناسبتهای مختلف مثل هالووین و ولنتاین برای مدت خیلی کوتاهی ارائه می دهد و مردم درتمام سال دنبال اون نوشیدنی ها هستند. اما توجه به این نکته بخصوص برای برندهای تازه تاسیس و کوچک بسیار مهم هست که تکنیک FOMO وقتی برای فروش یک محصول بخصوص مثل نوشیدنی های استارباکس بکار بره بیشتر به مناسب برندهای مطرح هست اما تخفیف های مقطعی هم دقیقا همین سندروم ترس از دست دادن را نشانه گرفته اند که بساری از کسب و کارها از آنها استفاده می کنند. با اندکی خلاقیت می توان از این نقطه ضعف انسانی استفاده کرد و مثل برندهای مطرح همچون استارباکس فروش بهتری و پرسود تری داشت. 2.اثر فریبگر Decoy Effect این تکنیک هم درواقعه یکی دیگه از نقاط ضعف ذهن انسان هست و آنقدر قوی هست که حتی اگه کامل به آن آگاه باشید باز هم خیلی وقتها در دامش می افتید ! و اما استارباکس که استاد استفاده از این تکنیکه اما چطوری؟ فرض کنید هوس نوشیدنی کردین به سایز و قیمت هر نوشیدنی دقت کنید کدوم را انتخاب می کنید؟ احتمالا شما بسته به اینکه چه میزان هوس این نوشیدنی را کردین یکی از این دو سایز را انتخاب می کنیداین یعنی احتمال انتخاب هرکدام از این لیوانها 50% می باشد. اما استارباکس برای سود و فروش بیشتر ترجیح میدهد شما همواره لیوان بزرگتر را انتخاب کنید اما چطور شما را مجاب می کند تا لیوان بزرگ تر را انتخاب کنید؟ برای اینکار استارباکس یک لیوان سوم میانگین بین این دو سایز را وارد منو خود می کند . پس در این حالت استارباکس 33% برای هر لیوان شانس انتخاب از سمت شما را ایجاد کرد ولی هدف استارباکس انتخاب لیوان بزرگ تر از سمت شماست پس برای نوشیدنی میانه یک قیمت بی منطق و عجیب قرار میده! با این نوع قیمت گذاری و اختلاف کمی که نوشیدنی بزرگ و متوسط داره قیمت نوشیدنی بزرگ در ذهن شما پررنگ تر می شود و قیمت آن منصفانه و منطقی تر به نطر میاد!! پس عملا نوشیدنی متوسط از بین گزینه های انتخابی شما حذف می شود! اما یک اتفاق جالب در این پروسه حذف که درواقع ما را به همون حالت اول برگرداند اتفاق افتاد... نوشیدنی متوسط 33% شانس انتخاب خودش را به نوشیدنی بزرگ انتقال داد و الان نوشیدنی بزرگ 66% شانس انتخاب شدن داره اما نوشیدنی کوچک 33% شانس انتخاب خودش را دارد! یعنی از اینجا به بعد شما دیگه براساس میزان هوس خودتون اندازه این نوشیدنی را انتخاب نمی کنید بلکه وارد فاز مقایسه میشید و فکر می کنید نوشیدنی بزرگ اقتصادی تر هست و با خریدن آن شما سود می کنید اما درواقع این استارباکس هست که با فروختن گزینه دلخواهش سود واقعی و اصلی را برده است!!! 3.ایجاد یک رابطه صمیمانه و نزدیک با مشتریان: احتمالا شما هم به تصاویری از لیوانهای استارباکس برخورده اید که زیر لوگوی استارباکس اسامیه اشخاص نوشته شده است! وقتی پای صندوق سفارشتان را حساب می کنید از شما اسمتان را می پرسند و با ماژیک اسم شما را بر روی لیوان سفارشتان می نویسند و زمانی که سفارشتان آماده شد اسمتان را بلند صدا می کنند تا سفارشتان را تحویل بگیرید اما چرا؟ چرا استارباکس مثل سایر کافه ها بجای اینکه از روی شماره فاکتور سفارش شما را شناسایی کند و به شما اعلام کند که سفارشتان حاضر هست اسم شما را می پرسد و برای تحویل گرفتن سفارشتان اسم شمارا صدا می زند آن هم اسم کوچک؟!؟ درواقعه استاراباکس با پرسیدن نام شما و نوشتن اون بر روی لیوانتان و در نهایت صدا کردن نام کوچک شما یک رابطه صمیمانه و نزدیک بین شما و برند خود ایجاد می کند. قطعا شما هم می دانید که بزرگترین هدف هر برند در زمینه تبلیغات و جذب مشتری ایجاد یک رابطه احساسی با مشتریان خود هست علت این هدف گذاری بسیار ساده است چون زمانی که شما نسبت به یک برند احساس داشته باشید آن زمان هست که شما تبدیل به یک مشتری وفادار برای برند شده اید و مشتریان وفادار بزرگترین سرمایه های هر برند به شمار می آیند. اما این تنها یکی از دو تئوری هست که در مورد این رفتار استارباکس می توان در نظر گرفت تئوری بسیار ساده تری هم وجود داره که بسیار جالب است و تقریبا باعث می شود که بسیاری از مشتریان تبدیل به مبلغان برند شوند اما چطور؟ کارکنان استارباکس در سراسر دنیا به حواس پرتی و سهل انگاری معروف هستند چون اکثرا نام مشتریان را به اشتباه روی لیوانها می نویسند یعنی تا آنجا که بتوانند با نام مشتری شوخی کنند . حالا اسم بنده خدا چی بوده که کارمند استارباکس صلاح دونسته بنویسه پنج ساله خدا می دونه حتی شاید این لیوان متعلق به یک فرد مسن باشد! خیلی ها فکر می کنند که این از روی سهل انگاری و شاید بی سوادی کارکنان استارباکس هست. ولی در واقع بیشتر شبیه یک سیاست تبلیغاتی هوشمندانه هست تا یک سوتی ساده می پرسید چرا؟ دلیلش ساده است به تصویر زیر دقت کنید... و بعد به این تصویر تئوری دوم به همین اندازه ساده است خیلی ها از لیوانهایشان عکس می گیرند و این سهل انگاری و به اصطلاح سوتی استارباکس را در صفحه اجتماعیشان شیر می کنند و نفعی که استارباکس از این ماجرا می بره میلیونها تبلیغ مجانی است! بالای این اسامی اغلب لوگو استارباکس هم دیده می شه و همین باعث می شه لوگو استارباکس مدام جلوی چشم مردم قرار بگیره و با این کار به یادآوری برند که همان Brand recall هست کمک می کنه و درنهایت باعث می شه این برند به اولین برند در ذهن مشتری یا همان Top of mind در عرصه کافه و نوشیدنی تبدیل بشه. استارباکس استاد بلامنازع ترفندهای موثر فروش هست که ما امروز تنها به 3 تا از این تکنیک ها اشاره کردیم اما تکنیک های فروش این شرکت به حدی حرفه ای و موثر و حتی به نظر ساده است که برای فهمیدن و تحلیل آن برای استفاده در کسب و کار خودمان شاید نیاز به بررسی صدها مقاله مشابه این باشد .