اتوماسیون بازاریابی برای بسیاری از شرکت‌ها تغییر قواعد بازی است، اما مطمئناً می‌تواند مانند یک کار دلهره‌آور به نظر برسد. ایجاد یک استراتژی مؤثر اتوماسیون بازاریابی مستلزم درک عمیقی از مخاطب هدف، محصول و سفر خریدار قبل از عملی شدن یک عنصر واحد استراتژی است. این اتوماسیون در صورت استفاده صحیح، می‌تواند انقلابی مؤثر در یک کسب و کار ایجاد کند. اما این مفهوم ابعاد ناشناخته زیادی دارد. با ما همراه باشید تا متوجه شوید اتوماسیون بازاریابی چیست و چه مزایایی برای یک تجارت می‌تواند به ارمغان بیاورد؟ اتوماسیون بازاریابی چیست؟ اتوماسیون بازاریابی نوعی فناوری است که فرآیندهای بازاریابی و کمپین‌های چندمنظوره از طریق کانال‌های متعدد را به طور خودکار مدیریت می‌کند. با اتوماسیون بازاریابی، مشاغل می‌توانند با پیام‌های خودکار خصوصی -و نه عمومی- از طریق ایمیل، وب، شبکه‌های اجتماعی و پیام‌های متنی مشتریان را هدف قرار دهند. مطابق مجموعه دستورالعمل‌هایی به نام گردش کار، پیام‌ها به‌صورت خودکار ارسال می‌شوند. دپارتمان‌های بازاریابی و فروش از اتوماسیون بازاریابی برای اتوماسیون کمپین‌های بازاریابی آنلاین و فعالیت‌های فروش استفاده می‌کنند تا هم درآمد و هم کارایی را به حداکثر برسانند. هنگامی که از اتوماسیون به طور مؤثر برای انجام کارهای تکراری استفاده می‌شود، کارکنان می‌توانند به رفع مشکلات بزرگ‌تر بپردازند و خطای انسانی هم کاهش می‌یابد. اتوماسیون بازاریابی به جذب مشتری، پرورش و امتیازدهی به کاربران و همچنین به اندازه‌گیری ROI کلی در کمپین‌ها کمک می‌کند. اثرات صرفه‌جویی در وقت و هزینه اتوماسیون با بزرگ شدن یک سازمان در اندازه و پیچیدگی افزایش می‌یابد. سیستم‌های اتوماسیون خوب بازاریابی برای مقیاس‌گیری مشاغل شما طراحی شده‌اند. مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی بی‌شمارند که در زیر به پنج مزیت کلیدی استفاده از این اتوماسیون می‌پردازیم: هزینه‌های کارکنان شما را کاهش می‌دهد با استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی، یک کارمند می‌تواند با یک بخش بازاریابی و فروش 50 نفره رقابت کند. چطور؟ با تنظیم کمپین‌های هدایت و بازاریابی کاربران که به طور خودکار بر اساس معیارهای مشخصی انجام می‌شود. بعد از گذشت چند ماه از ساختن این کمپین‌های خودکار، ممکن است تجارت شما هر روز هزاران ایمیل شخصی شده به طور خودکار منتشر و ارسال کند. درآمد شما و میانگین حجم معاملات شما را افزایش می‌دهد با خودکار کردن فروش‌های متقابل، بیش فروشی و پیگیری‌های مشتری، احتمالاً متوجه افزایش ارزش عمر مشتری خواهید شد. وقتی این مسئله را با مدیریت کاربر و اولویت‌بندی بهتر ترکیب کنید، به احتمال زیاد فعالیت فروش شما ROI بهتری را تولید می‌کند. تقریباً تمام مزایای ذکر شده در این پست به نوعی یا دیگری به افزایش درآمد و حجم معاملات کمک می‌کند. مسئولیت پذیری تیم‌های بازاریابی و فروش را افزایش می‌دهد اتوماسیون بازاریابی به لطف داشتن فرآیندهای مشخص و دادن یک دید کلی در رابطه با شرکت، مشخص می‌کند که تنگناها در شرکت شما کجاست. اگر بازاریابی صدها کاربر وفادار را به دست آورد، اما هیچ‌کدام از آن‌ها برای تبدیل شدن به "کاربرهای واجد شرایط در فروش" مورد استفاده قرار نگیرند، بخش بازاریابی بازخورد فوری و بی‌طرفی دریافت می‌کند که برای بهبود فعالیت‌های خود در زمینه کمپین‌های پرورش نیاز دارند. این سیستم بازخورد نه تنها گفتگوهای سخت و سیاست شرکت را کاهش می‌دهد، بلکه باعث افزایش مسئولیت پذیری کارکنان و ادارات نیز می‌شود تا اطمینان حاصل شود که بخشی از سیستم آن‌ها به طور مؤثر عمل می‌کند. می‌توانید مؤثرتر باشید مهم نیست که تیم شما چقدر بزرگ یا کوچک باشد، شما منابع کافی برای رشد و توسعه تجارت خود دارید. اتوماسیون بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد تا امتیاز لینک‌های بیشتری را جذب کنید. کارهای تکراری کمتر و خلاقیت بیشتر به تیم شما اعطا می‌کند وقتی کار تکراری دستی را با قوانین و کمپین‌های خودکار جایگزین می‌کنید، طبیعتاً وقت کارمندان خود را برای تمرکز روی کارهای خلاقانه‌تر آزاد می‌کنید. اگرچه این اتوماسیون مزایای بارز بهره‌وری و اثربخشی بر کارکنان دارد، سودآوری نرم و نامحسوس‌تر از خلاقیت و خوشبختی کلی حاصل می‌شود که ناشی از تمرکز کارکنان شما به جای کارهای تکراری روزمره است. چه نرم‌افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟ از بین همه نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی همچنان نرم‌افزارهای ارسال ایمیل و تولید سرنخ فروش از بقیه محبوب‌ترند. شاید عجیب به نظر برسد اما نرم افزار ایمیل مارکتینگ نسبت به شبکه‌های اجتماعی پرطرفدار است. چراکه هر مشتری حداقل یک ایمیل دارد اما بسیاری از مشتری‌ها ممکن است دسترسی به شبکه‌های اجتماعی نداشته باشند. صندوق‌های دریافت ایمیل مشتریان دیربه‌دیر به‌روز می‌شود و این سبب می‌شود تا بتوانید با مشتری به صورت مستقیم در ارتباط باشید. برخی از نمونه‌هایی از مطالبی که می‌توانید در ایمیل‌های خود داشته باشید پیوند به مقالاتی در وب‌سایت شما، جوایز وفاداری برای مشترکان، رضایت مشتری، اطلاعات مربوط به تبلیغات یا فروش جدید و اعلامیه در مورد تولیدات یا خدمات جدید است. همچنین می‌توان از ایمیل‌ها برای یادآوری افرادی که به شرکت شما ابراز علاقه کرده‌اند استفاده شود. اینکه به آن‌ها بگویید وجود دارید. نرم‌افزارهای زیادی برای اتوماسیون بازاریابی به وجود آمده‌اند؛ اما بهترین آن‌ها کدم‌اند؟ طبق گفته سایت معتبر HubSpot، بهترین نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی در سال 2020 عبارت‌اند از: HubSpot Marketing Automation این نرم افزار می‌تواند به طور خودکار با نرم افزار رایگان HubSpot’s CRM ادغام شود و یک نرم افزار بسیار کامل برای رفع نیازهای شرکت فراهم آورد. به طوری که بسیاری از فعالیت‌هایی که به این وسیله قابل اجرا هستند در صورت استفاده از نرم‌افزارهای مجزا غیرممکن خواهند بود. از دیگر قابلیت‌های آن می‌توان به برگزاری کمپین‌های ایمیلی، هدف گیری کاربران خاص در ایمیل، چت آنلاین و ... اشاره کرد. Ontraport این نرم افزار اتوماسیون بازاریابی خود دارای CRM نیز هست و برای رشد کسب و کارهای کوچک بسیار ایده آل به نظر می‌رسد. قابلیت‌های این نرم افزار عبارت‌اند از: ایمیل مارکتینگ طراحی لندینگ پیچ گزارش دهی از عملکرد کمپین‌ها تجارت الکترونیک SendinBlue این نرم افزار نیز از قابلیت گزارش دهی، برگزاری کمپین‌های پیامکی و امتیاز دهی به کاربران برخوردار است. ابزار بازاریابی ایمیلی قدرتمند آن نیز با قابلیت ارسال 300 ایمیل در روز، این نرم افزار را در زمره بهترین نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی درآورده است. بیشتر بخوانید : محتوای تولید شده توسط کاربر چیست؟ اقدامات مهم در ایجاد استراتژی اتوماسیون بازاریابی 1. مشخص کردن هدف ابتدا باید هدف خود از اتوماسیون بازاریابی را مشخص کنید یعنی ببینید هدف شما از به کارگیری این اتوماسیون چیست؟ افزایش فروش در دوره‌های تخفیف؟ مشتریان بازگشتی را هدف قرار می‌دهید؟ می‌خواهید خلاقیت تیم شما افزایش پیدا کند؟ بسته به نوع هدف شما استراتژی شما نیز تغییر می‌یابد. 2. ترسیم جریان کاربر خود را با هر مرحله از سفر خریدار آشنا کنید. بالا، وسط و پایین. خریدار شما چه نوع اطلاعاتی را جذب می‌کند؟ آن‌ها چه مرحله‌هایی را می‌گذرانند یا باید به‌طور معمول طی کنند و هر مرحله باید انجام شود؟ چه کار می‌کنید تا آن‌ها را از یک مرحله به مرحله دیگر سوق دهید؟ موارد زیر را در نظر بگیرید: جایی که خریدار شما به احتمال زیاد شما را پیدا کرده و سفر را آغاز می‌کند. چه مشکلاتی را خریدار تجربه می‌کند و چگونه می‌توانید به حل آن‌ها کمک کنید خریدار شما ترجیح می‌دهد چگونه بر اساس صنعت، جمعیتی و قابلیت‌های فناوری ارتباط برقرار کند. 3. نقشه تولید کمپین خود را از ابتدا تا پایان برنامه‌ریزی کنید، از جمله جدول زمانی برای ایجاد محتوا و اجرای تحویل. اطمینان حاصل کنید که مهلت‌های شما واقع بینانه است و سپس به آن‌ها پایبند بمانید. موارد زیر را در نظر بگیرید: تعداد و نوع قطعات محتوا برای تکمیل سفر خریدار و پرداختن به نقاط درد و اعتراض آن‌ها نیاز دارید. زمان و چگونگی تحویل هر قطعه، که می‌تواند بر طول و قالب آن‌ها تأثیر بگذارد. هر قطعه به چه منابعی نیاز دارد. نویسندگان، طراحان گرافیک، طراحان وب و غیره 4. ترسیم مراحل قیف به محتوا به سفر آینده فکر کنید تا بتوانید محتوا را بر اساس آنچه قبلاً مصرف کرده‌اند، سفارشی‌سازی کنید. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به این معنی است که شما مجبور نیستید یک کمپین "یک محتوا برای همه افراد" را اجرا کنید، بنابراین از توانایی شخصی‌سازی استفاده کنید. پارامترها را بر اساس تنظیمات برگزیده محتوا و موقعیت درون کمپین، بخش‌های هر مرحله از سفر مشتری را تعیین کنید. موارد زیر را مد نظر قرار دهید: مشتریان بال قوه شما به دنبال چه مرحله‌ای از سفرشان هستند. چه اطلاعات یا مشوق‌هایی می‌توانید برای رفع آن نیازها در هر مرحله ارائه دهید. 5. تقویت کاربرانی که اولین بارشان است با شما آشنا می‌شوند اطمینان حاصل کنید که از نقاط تماس احتمالی استفاده کرده و از حداکثر دسترسی خود استفاده می‌کنید. خود را فقط به بازدیدکنندگان سایت خود و مخاطبین موجود محدود نکنید. PPC، رسانه‌های اجتماعی، انتشار مطبوعات، پست‌های وبلاگ و حتی امضای ایمیل خود را فراموش نکنید. هرچه تعداد چشم‌های بیشتری محتوای شما را ببیند، قسمت بالای قیف شما بیشتر خواهد شد. موارد زیر را در نظر بگیرید: جایی که احتمالاً خریدار ایده آل شما وقت خود را سپری می‌کند. چقدر اطلاعات و تبلیغات را در معرض دید آن‌ها قرار می‌دهد، چه زمان و کجا. فکر می‌کنید چه روش‌هایی بیشتر توجهات را به شما جلب خواهد کرد. 6. ادغام اپلیکیشن اکنون عناصر کمپین خود را انتخاب خواهید کرد. صفحات فرود، پست‌های وبلاگ، ایمیل، PPC و غیره. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی استراتژی شما را با هم یکجا متمرکز می‌سازد، اما ممکن است بخواهید برنامه‌های دیگر را در آن ادغام کنید. موارد زیر را در نظر بگیرید: سامانه‌های CRM که به شما امکان می‌دهد به سادگی هدایت‌ها را از بازاریابی به فروش انتقال دهید، اگر مقداری اطلاعات خریدار به آن متصل شود. سیستم عامل‌های مدیریت رویداد که برنامه‌ریزی و اجرای وبینارها، نمایه‌ها و کارگاه‌های آموزشی را که می‌توانند برای تقویت کمپین شما استفاده شوند تسهیل می‌کند. برنامه‌هایی که به شما در رسیدن به اهداف تجاری دیگر کمک می‌کنند، با مراکز تماس و سایر ارائه‌دهندگان ارتباطات و سیستم عامل‌های خدمات مشتری ادغام می‌شوند. 7. آزمایش و بهبود مداوم هنگامی که اولین کمپین خود را ایجاد می‌کنید، در حال تحقیق و فعالیت‌های مختلف هستید، اما هنگامی که یک یا دو کمپین را انجام دادید، داده‌هایی در دست دارید که به شما در ساختن یک کمپین بهتر کمک می‌کند. مفاهیم کلیدی در رابطه با اتوماسیون بازاریابی هدف استفاده از اتوماسیون بازاریابی، بهره‌برداری از مفاهیم کلیدی آن در جهت بهینه‌سازی فرایند بازاریابی است. پس اجازه دهید با هم نگاهی به این مفاهیم کلیدی و مهم که باید در نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی در نظر گرفته شوند بیندازیم. مدیریت کاربران همه نرم‌افزارهای بازاریابی باید یک فرایند مناسب برای آموزش و هدایت کاربران داشته باشند. در این مرحله تیم‌های بازاریابی و فروش باید در کنار هم و با یکدیگر کار کنند تا بتوانند کاربران را موفقیت‌آمیز به سمت خرید هدایت کنند و در نتیجه نرخ تبدیل به مشتری افزایش یابد. کمپین‌های ایمیلی نرم افزار اتوماسیونی که برای شرکتتان انتخاب می‌کنید باید قابلیت برگزاری کمپین‌های ایمیلی را داشته باشد. چراکه تمام ارتباطات مهم مشتریان با شرکت –از اولین ارتباط گرفته تا تصمیم‌گیری برای خرید و سؤال در مورد محصولات- همه از طریق ایمیل انجام می‌شوند. بنابراین برای داشتن یک ارتباط متمرکز و مستمر با مشتریان نیاز به قابلیت زمان‌بندی کمپین‌های ایمیلی خواهید داشت تا بتوانید فرایند برقراری روابط با مشتریانتان را بهبود ببخشید. بازاریابی اجتماعی (سوشیال مارکتینگ) یکی دیگر از قابلیت‌های ضروری یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی، برخورداری از امکان اتوماسیون سوشیال مدیا است. این نرم‌افزارها باید بتوانند با شبکه‌های اجتماعی‌تان ادغام شده و فعالیت‌های مشتریانتان را در شبکه‌های اجتماعی ردیابی و تحلیل کنند. این نرم‌افزارها معمولاً از قابلیت ارسال پست در کانال‌های اجتماعی مختلف نیز برخوردارند. هشدارهای لحظه‌ای این نرم‌افزارها باید بتوانند هشدارهایی را به صورت خودکار به اعضای تیم ارسال کنند. با این فناوری، اگر هر مرحله از مسیر نیازمند رسیدگی بود، پیام آن به مسئول مربوطه ارسال خواهد شد. این ویژگی به خصوص برای مواقعی که تیم بازاریابی کاربر را تا پای میز خرید کشانده است و فقط اقدام نهایی برای خرید باقی مانده بسیار ضرورت دارد. جریان منظم اصولی هر نرم افزار اتوماسیون بازاریابی باید بتواند یک جریان ساده برای مدیریت امور فراهم کند. هدف نهایی این کار، افزایش بهره‌وری و داشتن یک فرایند منظم برای انجام امور است. پاسخ‌های سریع هدف استفاده از اتوماسیون بازاریابی باید ارسال پاسخ فوری به مشکلات مشتریان باشد. هر درخواست باید بی‌درنگ پاسخ داده شود؛ حتی 5 دقیقه تأخیر می‌تواند منجر به از دست دادن یک مشتری شود. بنابراین نرم افزار باید دارای قابلیت زمان‌بندی پاسخ‌ها را داشته باشد. قالب‌های شخصی‌سازی شده در یک کسب و کار، 70 درصد از تعاملات با استفاده از ایمیل و خبرنامه انجام می‌شود. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی باید به شما امکان شخصی‌سازی قالب ایمیل و خبرنامه‌هایتان را بدهد. پیام‌های شخصی‌سازی شده نرم افزار اتوماسیون بازاریابی باید امکان ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده را برای شما فراهم آورد. هدف از اتوماسیون این است که در استفاده از ایمیل‌های پیش‌فرض آزادی داشته باشیم؛ پس باید بتوانیم این ایمیل‌های از پیش نوشته شده را طبق خواسته خودمان تغییر دهیم. تصورات اشتباه در اتوماسیون بازاریابی متأسفانه در مورد اتوماسیون بازاریابی نیز مانند بسیاری از فناوری‌های ناشناخته دیگر تصورات غلط زیادی وجود دارد که در اینجا سعی در ابهام‌زدایی آن‌ها داریم: رباتیک است استفاده از کلمه اتوماسیون همواره نام ربات‌ها را به خاطر می‌آورد اما برای اینکه در اتوماسیون بازاریابی موفق باشیم باید فکری انسانی پشت پروژه باشد. اسپم بودن پیام‌ها اسپم نه تنها کمکی به رشد یک تجارت نمی‌کند بلکه همیشه تأثیری منفی بر یک کسب و کار می‌گذارد. اما باید خاطرنشان کرد که پیام‌های اتوماسیون بازاریابی پیام‌هایی کاملاً مرتبط هستند و برای افرادی که به آن موضوعات علاقه دارند ارسال خواهد شد. همچنین پیام‌های اتوماسیون بازاریابی می‌تواند پیام‌هایی غیرتبلیغاتی باشد اما پیغام‌های اسپم تنها پیام‌هایی حاوی تبلیغات هستند. خودکار بودن کامل اتوماسیون بازاریابی بسیاری عقیده دارند که اگر اتوماسیون بازاریابی برای یک کسب و کار فعال شد، با به‌کارگیری آن دیگر کارمندان کنار می‌نشینند. اما بهتر است بدانید این اتوماسیون کامل خودکار نیست و نیاز به تغییر و توسعه دارد. باید نیازهای مخاطبان را مورد توجه قرار داد و نسبت به شرایط روز استراتژی‌هایی جدید وضع کرد. جمع بندی: اتوماسیون بازاریابی اتوماسیون بازاریابی به زبان ساده استفاده از پلتفرم‌های ارسال پیام‌های خودکار است. توجه داشته باشید ممکن است برای همه کسب و کارها مفید واقع نشود. برای برخی از تجارت‌ها استفاده از ایمیل مارکتینگ کفایت می‌کند. تحقیقات نشان داده همه بازاریاب‌ها با سرمایه‌گذاری روی اتوماسیون بازاریابی موافق نیستند. بنابراین قبل از هرگونه تصمیم‌گیری در خصوص راه‌اندازی اتوماسیون بازاریابی مطمئن شوید که وقت کافی و منابع موردنیاز برای استفاده از نرم‌افزارهای این اتوماسیون را دارید.