همه ما بارها و بارها شنید‌ه‌ایم که بازار امروز از کالا و خدمات اشباع شدهاست و شرکت‌ها باید به یک سود حداقلی اکتفا کنند؛ اما چطور سود شرکت‌هایی مثل آمازون یا هیوندا یا حتی همین شرکت اپل معروف، نه تنها کم نشده بلکه روز به روز بیشتر هم می‌شود؟ راز بزرگ این شرکت‌ها حرکت به سمت اقیانوس آبی است. استراتژی اقیانوس آبی یا blue ocean یکی از سودمندترین استراتژی‌های بازار سرمایه است که استراتژی قدیمی دریای سرخ را کنار زده و تعریف جدیدی از بازاریابی ارائه می‌کند. اگر دوست دارید بدانید استراتژی اقیانوس آبی چیست؟ و چه قواعدی دارد؛ با ما همراه باشید. استراتژی اقیانوس آبی blue ocean چیست؟ در سال 2005 اساتید دانشگاهی در فرانسه، کتابی به نام « استراتژی اقیانوس آبی» را منتشر کرده‌اند؛ آن‌ها پس از بررسی 150 شرکت موفق، استراتژی اقیانوس آبی و بازارهای بدون رقیب را به عنوان عامل موفقیت این شرکت‌ها معرفی کرده‌اند. اما blue ocean چیست؟ تعریف blue ocean یا اقیانوس آبی تصور کنید به عنوان یک کارآفرین، بعد از چند سال تلاش و برندسازی موفق، سرانجام محصولتان را با یک شعار تبلیغاتی خوب ، روانه بازار می‌کنید؛ اما سود قطعی حاصل از فروش، هر روز کمتر و کمتر می‌شود. کیفیت محصول شما تغییری نکرده، پس اشکال کار کجا‌ست؟ خیلی ساده، رقیبانتان، محصولی مشابه با محصول شما تولید کرده‌اند؛ و حالا کسب و کار شما باید برای بقا و حفظ مشتری در یک اقیانوس سرخ شنا کند؛ اما بسیاری از کسب و کارها ترجیح میدهند به جای نزاع و تلاش برای باقی‌ماندن در یک بازار محدود، زمین بازی خودشان را طراحی کنند و بدون رقیب به کارشان ادامه بدهند؛ به این زمین بازی در تجارت، اقیانوس آبی یا blue ocean گفته می‌شود. در واقع صاحبان شرکت‌های بزرگ به جای رقابت با سایرین در بازاری که از قبل وجود داشته‌است؛ یک بازار و نیاز جدید تعریف می‌کنند و سپس بدون رقیب به کارشان ادامه میدهند. بیشتر بخوانید: نیچ مارکتینگ Niche marketing چیست قانون‌های استراتژی اقیانوس آبی حذف: از قوانین موجود پیروی نکنید؛ برخی از قوانین بازار کار، هزاران بار توسط دیگران استفاده شده‌اند و دیگر ظرفیتی برای خلاقیت و نوآوری ندارند؛ بنابراین از تغییر نترسید و این قوانین را حذف کنید. کاهش: بسیاری از قوانین و روندها در تولید یک کالا و یا ارائه یک خدمت، قدیمی و دست و پاگیر هستند؛ برای بهبود کسب و کارتان تا می‌توانید این قوانین را کاهش بدهید. ظهور یا افزایش: به استاندارهای موجود قانع نباشید و سعی کنید به استانداردهایی بالاتر از سطح بازار توجه کنید و راهی برای توسعه آن‌ها بیابید. خلق: نوآوری داشته‌باشید و استاندارها و فاکتورهای جدیدی برای کسب و کارتان ایجاد کنید. برای روشن‌تر شدن موضوع، بهتر است به سراغ استارباکس برویم. استارباکس بزرگترین و شناخته‌شده‌ترین کافه در جهان است. این شرکت کارش را از یک نیازسنجی ساده شروع کرد؛ نیاز مردم به نوشیدن قهوه در یک محیط دلچسب و آرام! به این ترتیب استارباکس یکی از اولین کافه‌ها به شکل امروزی را افتتاح کرد؛ کافه‌هایی که با صندلی‌ها و محیط‌هایی گرم و راحت، امکان نوشیدن قهوه و استراحت را همزمان برای مشتری فراهم می‌کردند.(حذف قانون نوشیدن قهوه در حالت ایستاده و خلق یک موقعیت جدید). این شرکت هنوز هم با نوآوری به کارش ادامه می‌دهد؛ مثلا در سال 2015 آن‌ها نیاز بازار و مشتریانشان به سرعت بیشتر را درک کرده‌اند و بر همین اساس، کافه‌های ایستاده را طراحی کردند. در این فروشگاه‌ها دیگر نیاز نیست تا زمان آماده شدن قهوه منتظر بمانید؛ بلکه هنگام ورود، سفارش خود را می‌دهید و بعد از طی یک مسافت کوتاه و هنگام خروج، قهوه خود را دریافت می‌کنید. اقیانوس آبی با اقیانوس قرمز چه تفاوتی دارد؟ اقیانوس قرمز یا سرخ، محدوده و بازار هدفی است که بیشتر صنایع در آن مشغول بازاریابی و در حالت بهتر، بازاریابی چابک هستند. اما با بهترین تبلیغات و بازاریابی، باز هم تعداد مشتریان محدود است و سود شما در این حوزه تغییر چندانی نمی‌کند چون رقیبان زیادی دارید؛ به عبارت دیگر شما مجبور هستید برای سود بیشتر وارد یک جنگ خونین در یک اقیانوس پرتلاطم شوید. در مقابل اما اقیانوس آرام و آبی قرار دارد که می‌توانید با کمی خلاقیت به آن برسید. در این بخش تفاوت‌های این دو بازار را با هم بررسی می‌کنیم. تفاوت استراتژی اقیانوس آبی با اقیانوس سرخ تلاش برای جذب مشتریان بیشتر در مقابل مشتریان همیشگی: بسیاری از صنایع، به جای تلاش برای جذب مشتریان بیشتر، ترجیح میدهند مشتریان دائمی خودشان را حفظ کنند؛ در نتیجه به محض ورود یک رقیب جدید، با حاشیه سود کمتری مواجه می‌شوند. اما در اقیانوس آبی، شما روی مشتریان جدید تمرکز می‌کنید و سعی می‌کنید آن‌ها را به حوزه تخصصی‌تان علاقه‌مند کنید. می‌توانیم دوباره از مثال استارباکس استفاده کنیم. این شرکت بزرگ، کمی بعد از تاسیس، حس کرد که خانم‌های خانه‌دار ممکن است نخواهند یا نتوانند از کافه استفاده کنند بنابراین بسته قهوه آماده را برای خانه‌دارها پیشنهاد کرد. خلق بازارهای جدید در مقابل رقابت در بازارهای قدیمی: به جای آن‌که سعی کنیم سهم کوچکی در کیک دیگران داشته‌باشیم؛ کیک جدید و خوشمزه خودمان را می‌پزیم. در بازارهای سنتی، هزاران رقیب با تعدادی مشتری محدود وجود دارد؛ و اغلب صنایع با بهتر شدن و پررنگ کردن نقاط قوت‌شان، سعی در پیشرفت بیشتر دارند؛ اما در اقیانوس آبی، تنها رقیب شما، خودتان هستید. شما تلاشی برای بهتر کردن استانداردهای قدیمی نمی‌کنید؛ بلکه استانداردهای جدیدی تعریف می‌کنید. ایجاد تقاضای جدید در مقابل تلاش برای رفع نیازهای موجود: به شرکت‌های تولید کننده تلفن‌های هوشمند دقت کنید. با وجود بازار ثابت، باز هم، سهم سود بعضی از این شرکت‌ها بیشتر است. راه حل ساده این شرکت‌ها، ایجاد نیاز در مخاطب است. شما نیاز به یک تلفن همراه ساده دارید؛ و می‌توانید آن را از هر شرکتی بخرید؛ اما کافی است یک شرکت، تلفن هوشمندی تولید کند که قابلیت اتصال به ساعت هوشمند شما را هم داشته‌باشد؛ درست مثل کاری که شرکت اپل انجام داده و از طریق ایجاد تقاضای جدید، بازارهای جدید و بی رقیبی را ایجاد می‌کند. ایجاد تمایز و کاهش هزینه در مقابل ایجاد تمایز یا کاهش هزینه: در بازار سنتی، شرکت‌ها یا باید با افزایش هزینه، ارزش بیشتری را به مخاطب ارائه می‌دادند یا با هزینه کمتر، سطح ارزش‌ها را هم کاهش می‌دادند. به عبارت بهتر باید بین تمایز یا کاهش هزینه، یکی را انتخاب می‌کردند؛ اما در استراتژی اقیانوس آبی، کاهش هزینه و تمایز با هم به دست می‌آیند. استراتژی اقیانوس آبی به شرکت‌ها و صنایع توصیه می‌کند فاکتورهای از پیش تعریف شده و پرهزینه را شناسایی کنند و آن‌ها را حذف کنند و در مقابل فاکتورهای جدید و بدون رقیبی طراحی کنند؛ به این تاکتیک، تاکیتک «ابداع ارزش» می‌گویند. کلیدهای استراتژی اقیانوس آبی اطلاعات و داده‌ها در آن نقش اصلی را دارند: پژوهشگران این حوزه، اطلاعات مربوط به 30 صنعت را در طی 100 سال بررسی کرده‌اند. این اطلاعات مربوط به 150 برنامه استراتژیک استفاده شده توسط صنایعی مثل خودروسازی، خرده فروشی، کامپیوتر، صدا و سیما، هتل و ... بوده است. این پژوهشگران سعی کردند عوامل مشترکی را که باعث موفقیت این شرکت‌ها شده است و همچنین نقاط تمایز آن‌ها با سایر شرکت‌هایی که در اقیانوس سرخ، در حال تجارت بودند؛ شناسایی کنند. اطلاعات این پژوهش‌ها به شکل دائمی به روز می‌شود و در قالب کتاب ارائه می‌شود. از طریق نمودارها و چهارچوب‌ها، کسب و کار شما را قدرتمند می‌کند: در استراتژی اقیانوس قرمز، کسب و کارها سعی می‌کنند با انبوهی از اطلاعات و نمودارها، نقاط قوت و ارزشمند بازار را کشف کنند و برای بهبود آن‌ها تلاش کنند؛ در مقابل استراتژی اقیانوس آبی از همین ابزارها استفاده می‌کند و سعی می‌کند موقعیت جدیدی برای کسب و کار شما ایجاد کند. در استراتژی اقیانوس آبی برای بهبود شرایط و ایجاد بازارهای جدید از ابزارهایی مثل بوم استراتژی و نمودار تجربه مشتری استفاده می‌شود که در بخش پایانی این مقاله به طور کامل به توضیح آن می‌پردازیم. کسب و کار شما را به تدیج توسعه می‌دهد: در استراتژی اقیانوس آبی، یک نقشه راه کامل وجود دارد که تا انتهای مسیر و به صورت قدم به قدم شما را همراهی می‌کند؛ در این روش از طریق نمودارها، ابتدا جایگاه فعلی صنعت را مشخص می‌کنید و سپس با بوم استراتژی، نقاط ضعف و قوت خودتان را با سایر رقبا می‌سنجید، زمین‌های مرده را پیدا می‌کنید و یک زمین جدید با بازیکن‌های جدید، طراحی می‌کنید. اقیانوس آبی بر خلاف استراتژی اقیانوس سرخ که عدد محور است؛ روی ایجاد یک استراتژی بلند مدت تمرکز می‌کند که روند صعودی و شفافی دارد. ریسک حداقلی را در کنار فرصت‌های حداکثری به شما هدیه می‌دهد: استراتژی اقیانوس آبی برای کاهش ریسک‌های احتمالی و افزایش احتمال موفقیت؛ از شاخصی به نام «شاخص ایده اقیانوس آبی» استفاده می‌کند؛ این تکنیک از شما می‌خواهد قبل از تولید هر محصول جدیدی به این چهار سوال پاسخ بدهید: مشتریان به چه دلیلی باید ایده شما را بخرند؟ آیا این دلیل به اندازه کافی قانع کننده است؟ قیمت پیشنهادی شما برای فروش ایده جدیدتان چه مقدار است؟ آیا بخش بزرگی از بازار هدف، می‌توانند این محصول را بخرند؟ آیا می‌توانید ایده‌ی خود را با قیمتی به فروش برسانید که حاشیه سود خوبی نصیبتان کند؟ چه موانعی در مقابل اجرایی کردن ایده قرار دارند؟ آیا می‌توانید این موانع را رفع کنید؟ با پاسخ به دو سوال اول درآمد حاصل از بازار جدید را می‌سنجید و با پاسخ به سوال سوم، متوجه می‌شوید حاشیه سود بازار جدید چه قدر است؟ در سوال چهارم هم می‌توانید موانع احتمالی را شناسایی کنید و هزینه رفع آن‌ها را برآورد کنید. عنصر انسانی، بخش کلیدی اقیانوس آبی است: در اقیانوس آبی، همان‌طور که گفتیم؛ تمام پروژه به شکلی شفاف پیش می‌رود؛ تیم شما باید اعتماد به نفس لازم برای بازتعریف استانداردها را داشته‌باشد و بتواند قدم به قدم جلو برود؛ در استراتژی اقیانوس آبی، نیروها، فقط کارمندان شرکت نیستند بلکه سرمایه‌های شرکت هستند؛ بنابراین پروژه، طرح اولیه و انتظارات کاملا واضح بیان می‌شوند و البته در کنار این فرآیند، اعتمادسازی هم صورت می‌گیرد؛ به طوری‌که کارمندان هم، خودشان را بخشی از شرکت می‌دانند. برای مثال، بهتر است دوباره به سراغ استارباکس برویم. شرکت استارباکس پس از رسیدن به یک حاشیه سود خوب، به کارمندانش بخشی از سهام شرکت را پاداش می‌دهد و به این ترتیب کارمندان خودشان را جزیی مهم از یک کل بزرگ می‌دانند. کسب و کار شما را به نتیجه برد-برد می‌رساند: اگر در رابطه با انواع مذاکره، مطالعه کرده باشید حتما با روش برد-برد آشنا هستید؛ در این روش، تمام طرف‌های درگیر در یک مذاکره، نتیجه‌ای با سود خوب دریافت می‌کنند. استراتژی اقیانوس آبی هم بر همین اساس پیش می‌رود و کاری می‌کند تا هر سه ضلع استراتژی، یعنی ارزش‌ها، سود و افراد یا کارمندان، به نتیجه خوبی برسند. هر استراتژی برای موفقیت باید بتواند: 1-کسب و کار را به سود خوبی برساند. 2- خریداران را جذب کند. 3-کارمندان را برای رسیدن به اهداف، تشویق کند. استراتژی اقیانوس آبی با بررسی و تحلیل داده‌ها و کاهش ریسک از یک طرف، و تزریق نگاه انسان‌محور و ارزش دادن به کارمندان از طرف دیگر، تبدیل به یک استراتژی برد-برد شدهاست. استراتژی اقیانوس آبی در بازارهای رقابتی حالا که با ساز و کار کلی استراتژی اقیانوس آبی آشنا شدیم؛ بهتر است به سراغ عملیاتی کردن این استراتژی برویم. ابزارهای اقیانوس آبی نقشه پیشرو-ساکن-مهاجر: با ترسیم یک جدول ساده، می‌توانید جایگاه و نقش محصولاتتان را در بازار بسنجید؛ برای این کار باید محصولاتتان را به سه دسته تقسیم کنید: محصولاتی که دارای نوآوری ملموس و روشنی هستند و مشتریان بالقوه‌ای دارند به این محصولات، محصولات پیشرو می‌گوییم که کلید تمایز کسب و کار شما هستند. محصولات ساکن که نتیجه تقلید از استاندارهای تعریف شده بازار و در واقع کپی محصولات سایر رقبا هستند. محصولات مهاجر که بین ساکن‌ها و پیشروها قرار دارند؛ این محصولات ارزش بالاتری نسبت به محصولات رقبا دارند اما چندان خلاقانه نیستند. حالا یک مربع را به سه قسمت تقسیم کنید، قسمت پایین مربع، ساکن‌ها، قسمت وسط، مهاجرها و در بخش بالا، پیشروها را قرار بدهید. سود هر یک از محصولات را هم با یک دایره مشخص کنید و با بزرگتر کردن دایره، سود بیشتر محصول را نشان بدهید. این نقشه ساده، عملکر شما در بازار را نشان می‌دهد؛ هر قدر کسب و کار شما به محصولات ساکن، وابسته‌تر باشد؛ ناچار خواهید بود که در اقیانوس سرخ به بازی ادامه بدهید؛ در مقابل باید سعی کنید تا پیشروها را افزایش بدهید و یا با تولید محصولات مهاجر با کیفیت‌تر، آن‌ها را به استانداردهای بالاتر نزدیک‌تر کنید تا وارد حاشیه آرام اقیانوس آبی شوید. بوم استراتژی: بوم استراتژی، نموداری است که نشان می‌دهد کسب و کار شما به سمت اقیانوس آبی حرکت می‌کند یا اقیانوس سرخ؟ برای رسم این نمودار باید ارزش‌های اصلی کسب و کارتان را شناسایی کنید و از بین آن‌ها، پنج تا دوازده، ارزش کلیدی‌تر را انتخاب کنید؛ سپس از یک تا پنج به هر کدام از ارزش‌ها، نمره بدهید. نتیجه را روی یک نمودار که خط افقی آن نمره ارزش‌ها و خط عمودی آن خود ارزش‌ها را نشان می‌دهد؛ پیاده‌سازی کنید. حالا شرکت رقیب یا رهبر بازاری را که در آن مشغول هستید، انتخاب کنید و به همین ترتیب، نمودار ارزش‌های آن‌ها را رسم کنید. اگر دو نمودار نزدیک به هم بودند معنی‌اش این است که شما در اقیانوس سرخ قرار دارید؛ اما اگر گراف‌ها، فاصله زیادی از هم داشتند؛ می‌توانید با خیال راحت در اقیانوس آبی به کسب و کارتان ادامه بدهید. نمودار تجربه مشتری: سومین ابزاری که در استراتژی اقیانوس آبی بسیار به ما کمک می‌کند؛ نمودار تجربه مشتری است. این نمودار به ما نشان می‌دهد چرا محصولات ما به اندازه کافی محبوب نیست؟ یا چرا مشتریان بالقوه‌ای ندارد؟ تصور کنید یک نوشابه جدید تولید کردید اما از سود زیاد خبری نیست؛ اشکال کجا است؟ باید با رسم یک جدول تجربه مشتری، پاسخ سوالتان را پیدا کنید. این جدول شش ستون و شش ردیف دارد. هر ستون یک مرحله از تجربه خریدار را نشان می‌دهد که شامل خرید، تحویل، استفاده، مکمل‌ها، نگهداری و دورریز است و هر ردیف هم به ترتیب بهره‌وری، سادگی، راحتی، کاهش ریسک، تفریح، تصویر و سازگی با محیط زیست را نشان می‌دهد که مطلوب بودن یک محصول را نشان میدهند. به مثال تولید نوشابه برگردیم و با توجه به جدول به این سوال‌ها، پاسخ بدهیم. مثلا چرا مشتری‌ها با درِ بطری نوشابه راحت نیستند؟ دورریز بطری‌ها چه قدر است؟ آیا شکل ظاهری بطری مناسب است؟ آیا ساختار کلی بطری‌ها به محیط زیست آسیب می‌زند؟ وقتی به این سوالات صادقانه پاسخ بدهیم؛ می‌توانیم دلیل اتفاق افتادن هر کدام را تعیین و با ایجاد تغییرات لازم، مشتریان بیشتری جذب کنیم. برای بقا در بازار رقابت، شما باید مزیت رقابتی مشخصی نسبت به سایر رقبا داشته باشید، برای اطلاع بیشتر در مورد مزیت رقابتی و چگونگی ایجاد آن، حتما مقاله زیر را بخوانید: مزیت رقابتی چیست؟ competitive advantage استراتژی اقیانوس آبی چگونه یک بازار جدید خلق می‌کند؟ صنایع جایگزین را بررسی کنید: به این سوال پاسخ بدهید که چرا مردم یک صنعت را به صنعت دیگر ترجیح میدهند؟ در صنعتی که مردم انتخابش کردند کدام محصول را بیشتر می‌پسندند و علت آن چیست؟ زنجیره خریداران یک محصول را بررسی کنید: پسری را تصور کنید که هزینه لباسهایش، توسط والدینش پرداخت می‌شود؛ این پسر لباس‌های مشابه با ستاره فوتبال مورد علاقه‌اش می‌خرد. با شناسایی زنجیره خریداران روی مشتریانی که نادیده گرفته‌می‌شوند؛ تمرکز می‌کنیم. نیازهای مخاطب را شناسایی و اتفاقات قبل، بعد و حین استفاده از محصول را بررسی کنید: یک مثال ساده شرکت‌های هواپیمایی هستند. آن‌ها متوجه شدند مسافران با مهماندارانی با رفتار خشک، چندان راحت نیستند بنابراین دست به تغییر زدند و از مهمانداران خواستند رفتار صمیمانه و دوستانه‌تری داشته باشند. عوامل بیرونی موثر بر کسب و کارتان را شناسایی کنید: برای مثال در تولید گیاهان زینتی، یکی از عوامل موثر در تولید، آب، هوا و نور کافی است. شما برای رسیدن به موفقیت باید تصمیم بگیرید در صورت ناسازگاری هریک از عوامل بیرونی، باید چطور با آن برخورد کنید. با شناسایی و طبقه بندی کردن تمام این عوامل و با استفاده از ابزارها، هدف نهایی را مشخص کنید: از یک تیم خلاق کمک بگیرید و ایده‌های‌تان را شفاف بیان کنید، سپس با کاهش فاکتورهای سمی و افزایش نقاط قوت، اقیانوس آبی خودتان را خلق کنید. خلاصه استفاده از استراتژی اقیانوس آبی کار خودتان و شرکت را با استفاده از ابزارهایی که معرفی شد؛ بررسی کنید. استانداردهای رقبا و سرگروه صنعت را بررسی کنید و آن را با توجه به کسب و کارتان باز تعریف کنید. با توجه به بازتعریفی که از استانداردهای موجود، انجام داده‌اید چه ایده خلاقانه‌ای را می‌توانید ارائه دهید؟ کدام استانداردها را برای هدف بزرگتر باید حذف کنید؟ خودتان را جای مشتری‌ها قرار بدهید و از خودتان بپرسید آن‌ها دقیقا به چه محصول یا خدمتی نیاز دارند؟ شما باید یک قدم جلوتر از مشتری‌هایتان باشید و محصول مورد نیاز مشتری را حتی قبل از این که سفارش بدهد، تولید کنید. پس از شناسایی محصول و خلق ایده جدید، به دنبال راهی باشید تا در کنار حفظ ارزش نهایی، هزینه تولید را هم کاهش دهید. سعی کنید استاندارها یا قوانین قابل حذف را شناسایی کنید. با شناسایی موانعی که در مقابل اجرایی شدن ایده یا محصول قرار دارند، سعی کنید آن‌ها را رفع کنید. جمع‌بندی اگر از رقابت دائمی در اقیانوس سرخ خسته شد‌ه‌اید؛ بهتر است با استفاده از ابزارهای استراتژی اقیانوس آبی، نقاط ضعف و قوت کسب و کارتان را پیدا کنید و با کمی خلاقیت به سمت اقیانوس آبی(blue ocean) تغییر مسیر بدهید. نقاط قوت استراتژی اقیانوس آبی مثل نتیجه برد-برد، کاهش ریسک و افزایش احتمال موفقیت، ایجاد یک بازار بدون رقیب و .... به شما این امکان را می‌دهد که خیلی زود به حاشیه سود مطمئنی برسید و البته به تدریج حداقل‌ها را کنار بزنید و محصولی متمایز با سایر رقبا تولید کنید.