در عصر امروز، رشد اقتصادی و جهانی‌شدنِ بازارها، کسب‌وکارهای مختلف را با چالش‌های جدیدی مواجه کرده است. وجود رقابت شدید و تزلزل امنیت شغلی ازجمله عواملی هستند که صاحبان مشاغل را بر آن داشته است تا با یافتن راهکارهایی، خود و کسب‌وکارشان را از سایرین متمایز کنند. تمایزی که آن‌ها را در این بازار پیچیده و ناپایدار، به بهترین شکل ممکن سرپا نگه دارد. ایجاد «مزیت رقابتی» همان راهکاری است که هر تجارت کوچک و بزرگی را نجات خواهد داد. مجموعه عوامل و توانمندی‌هایی که سبب برتری یک کسب‌وکار از سایرین می‌شود. با ایجاد مزیت رقابتی (competitive advantage) در حرفه‌تان، مشتری را مجاب خواهید کرد که شما را انتخاب کند و این یعنی برتری از رقبا، بقای کسب‌وکار و امنیت شغلی. اگر شما هم در کسب‌وکارتان به دنبال ایجاد تمایز برای پیشی گرفتن از رقبایتان هستید این مقاله را از دست ندهید. مزیت رقابتی (competitive Advantage)چیست؟ مزیت رقابتی (Competitive advantage) ارزشی است که یک شرکت به مشتری‌های خود ارائه می‌دهد. ارزشی که شامل خدمات یا جذابیت‌هایی است که توسط رقبایتان ارائه نمی‌شود. مهم‌تر اینکه این ارزش‌ها باید از هزینه‌های مشتری بالاتر باشد. یعنی مشتری احساس کند بیش از هزینه‌ای که صرف کرده است، دریافت می‌کند. به همین خاطر مزیت رقابتی با ارزش‌های موردنظر مشتری ارتباط مستقیمی پیدا می‌کند. بنابراین هرچه ارزش‌های ارائه‌شده توسط شما، با نظر مشتری منطبق یا به آن نزدیک باشد، تجارت شما در یک یا چند معیار رقابتی برتری پیدا خواهد کرد. برای مثال وقتی شما قصد ارائه محصولی را دارید که ازنظر قیمت و کیفیت، تفاوتی با سایر فروشگاه‌های رقیبتان ندارد، ممکن است یک ویژگی متفاوت مثل درنظرگرفتن مکانی به‌عنوان پارکینگ برای مشتری‌ها، برای شما یک مزیت رقابتی ایجاد کند و مشتری را به سمت فروشگاه شما بکشاند. شاید این ساده‌ترین مثالی است که می‌تواند به درک بهتر این مفهوم اقتصادی پیچیده کمک کند. چرا مزیت رقابتی اهمیت دارد؟ با توجه به گسترش عرصه بازار و تولید، هر مشتری با انتخاب‌های فراوانی روبرو است. پس آنچه که می‌تواند شما را در این رقابت تنگاتنگ پیروز کند، یک نگاه استراتژیک و راهبردی به مفهوم مزیت رقابتی است. مزیت رقابتی می‌تواند بر اساس کسب‌وکار و یا به‌صورت جداگانه و مبتنی بر محصول یا خدماتتان باشد. شما باید بدانید که «چه مزیتی در محصول یا نوع کارتان باعث می‌شود مشتری شما را انتخاب کند؟». حتی با داشتن یک بازاریابی قوی و تبلیغات پرهزینه، بدون یافتن پاسخی مناسب برای این پرسش، شانس موفقیتتان بسیار پایین خواهد بود. ازآنجاکه «قانون انتخاب طبیعی» در بازار هم حکم‌فرماست! همیشه این بهترین‌ها هستند که باقی می‌مانند. بنابراین هر کسب‌وکاری باید حداقل یک ویژگی منحصربه‌فرد داشته باشد. ویژگی‌ای که ضامن بقای آن در عرصه رقابت بازار خواهد بود و به کسب‌وکارها کمک می‌کند همیشه حرفی برای گفتن داشته باشند. درجه‌ی اهمیت مزیت رقابتی را جک وِلش (Jack Welch) مدیرعامل جنرال الکتریک، در یک جمله برای ما خلاصه می‌کند. او می‌گوید: «اگر مزیت رقابتی نداری، اصلا وارد رقابت نشو». چگونه در کسب‌وکارمان مزیت رقابتی ایجاد کنیم؟ راه ایجاد کردن مزیت رقابتی در یک کسب‌وکار، تنها در پاسخ به یک سوال نهفته است: «چرا مشتری باید محصول مرا انتخاب کند؟» یافتن پاسخ برای این سوالِ به‌ظاهر ساده چندان هم آسان نیست. زیرا سرعت بالای زندگی و افزایش تنوع در محصولات و شیوه ارائه آن، سبب تغییر سریع خواسته‌های مشتری می‌شود. همین موضوع، پیدا کردن بهترین مزیت و تطبیق آن با نظر مشتری را سخت می‌کند. اما ازآنجاکه مزیت رقابتی نبض یک کسب‌وکار است، تحمل این سختی‌ها تجارتتان را زنده نگه می‌دارد. به قول پیتر دراکر (Peter Druker)، یکی از برجسته‌ترین نظریه‌پردازان عرصه مدیریت: «اگر مزیت رقابتی ندارید، هرچه زودتر دست‌به‌کار شوید». ما در ادامه اصولی را به شما معرفی می‌کنیم تا بتوانید هرچه زودتر به توصیه دراکر عمل کنید. قیمت محصولتان را مدیریت کنید: «قیمت پایین» همیشه برای مشتری جذاب است. شرکت‌های «وال مارت» و «آمازون» تا حد زیادی موفقیت خود را مدیون این استراتژی هستند. اما به یاد داشته باشید مدیریت قیمت محصول، مانند راه رفتن روی لبه تیغ است. زیرا کاهش قیمت ممکن است در طولانی‌مدت به بقای تجارتتان ضربه بزند و از طرف دیگر قیمت بالا هم ممکن است مشتری را از خرید محصولتان منصرف کند. بااین‌حال، همیشه «آتش زدن به مال» مشتری را به سمت بازار شما نمی‌کشاند و افزایش قیمت هم همیشه عامل پراندن مشتری نیست! مایکل پورتر (Michael Porter)، اقتصاددان آمریکایی و ملقب به پیامبر برنامه‌ریزان استراتژیک، یکی از مزیت‌های رقابتی اساسی را رهبری هزینه‌ها (Cost leadership) می‌داند. او معتقد است رهبری هزینه‌ها الزاما به معنای فروش با قیمت پایین نیست. ممکن است یک تولیدکننده با کمترین میزان هزینه، محصولش را تولید کرده باشد اما قرار نیست حتما آن را به ارزان‌ترین قیمت بفروشد. چراکه همه این‌ها به استراتژی کسب‌وکار بستگی دارد. برای مثال شرکت اپل را در نظر بگیرید که باوجود عرضه محصولات گران‌قیمت، بسیاری از افراد، برای خرید محصولاتش سرودست می‌شکنند. این مساله نشان می‌دهد مشتری‌ها اهمیت زیادی برای «تمایز» قائل هستند. ابتکار به خرج دهید تا متمایز باشید: نوآوری و کشف روش‌های جدید در تولید یا ارائه محصول و خدمات، یکی از مهم‌ترین و بهترین راه‌های ایجاد مزیت رقابتی است. شما این تمایز را می‌توانید در شیوه توزیع محصول، تصویر ذهنی محصول، ویژگی محصول، بازاریابی، فروش و ... ایجاد کنید. برای مثال در صنعت داروسازی، اگر شرکتی برای درمان یک بیماری، دارویی تولید کند که نسبت به داروهای مشابه در بازار، تاثیر سریع‌تر یا عوارض جانبی کمتری داشته باشد، یک تمایز برای محصولش ایجاد کرده است. تمایزی که سبب می‌شود مردم این دارو را نسبت به داروهای مشابه ترجیح دهند. مایکل پورتر، تمایز (Differentiation) را دومین مزیت رقابتی اساسی می‌داند. البته به یاد داشته باشید که ایجاد تمایز نباید تداخلی در مدیریت قیمت داشته باشد. به‌طورکلی قیمت محصول باید به‌گونه‌ای تعیین شود که مشتری را قانع کند. به هدف بزنید: شما باید مشتری‌های بالقوه خود را بشناسید. باید بدانید که دقیقا قرار است چه کسانی از شما خرید کنند. برای این کار بهتر است پرسونای مشتری خود را بشناسید و در بازار هدف‌تان، تقاضا ایجاد کنید. برندسازی کنید: با یادگیری روش‌های «برندسازی» و « برندسازی شخصی » برای خودتان و کسب‌وکارتان مزیت رقابتی ایجاد کنید. با یافتن مهارت و استعدادهای منحصر به خودتان می‌توانید برند متمایزی ایجاد کنید. برندی که شما را یک سروگردن از رقیب‌ها بالاتر می‌برد. به‌این‌ترتیب مشتری را نسبت به ارزش کالا یا خدماتتان آگاه خواهید کرد. آگاهی‌ای که درنهایت مشتری را مجاب می‌کند که از شما خرید کند. شما می‌توانید در مقاله تفاوت برندینگ و برندسازی چیست درباره این مساله بیشتر مطالعه کنید. از تکنولوژی جانمانید: نمی‌توانیم این موضوع را انکار کنیم که کامپیوترها، نرم‌افزارها و اپلیکیشن‌ها هستند که دنیا را در دست گرفته‌اند. بنابراین اگر درزمینه کسب‌وکارتان با تکنولوژی‌های روز آشنا باشید می‌توان با اطمینان گفت که همیشه مزیت رقابتی و بازدهی بیشتری نسبت به سایرین خواهید داشت. به معجزه تیم‌سازی ایمان بیاورید: قبول کنید که در یک تجارت انجام دادن همه کارها از عهده یک نفر به‌تنهایی برنمی‌آید. شما با تشکیل یک تیم قوی قادر خواهید بود عملکرد قوی‌تری داشته باشید. افراد تیم همیشه حامی یکدیگرند. حمایتی که ضعف‌ها و خلاهای موجود در یک کسب‌وکار را پوشش خواهد داد و این مهم‌ترین مزیت رقابتی‌ای است که یک کسب‌وکار می‌تواند به دست بیاورد. اگر درحال راه اندازی استارتاپ یا کسب و کار نوپای خود هستید قطعا تیم سازی یکی از اصلی ترین چالش های شماست. در مقاله اصول تیم سازی در استارتاپ ها که قبلا در سایت جت منتشر کردیم به طور کامل به این مساله پرداخته شده است. دانش و اطلاعات اساسِ ایجاد مزیت رقابتی: برای عملی کردن تمامی این راهکارها به اطلاعات بالایی نیاز دارید. مزیت‌های رقابتی همیشه با کسب دانش و اطلاعات درباره تکنولوژی و راهکارهای جدید ایجاد می‌شود. دانشِ به‌روز از مهم‌ترین مزیت‌های رقابتی است که شما را نه‌تنها در حرفه‌تان که در زندگی هم جلو می‌اندازد. مزیت رقابتی در صنعت پیش از آنکه به موضوع مزیت رقابتی در صنعت بپردازیم باید با مفهومی به نام «عوامل حیاتی موفقیت» (Critical Success Factors (CSF آشنا شویم. عوامل حیاتی موفقیت، تعداد محدودی از مشخصه‌ها، شرایط و متغیرهایی هستند که تأثیر مستقیمی بر کارایی، اثربخشی و قابلیت‌های یک سازمان، برنامه و یا طرح دارند. عوامل حیاتی موفقیت، شاخص‌های مهمی هستند که میزان پیشرفت و موفقیت یک صنعت را نشان می‌دهند. برای مثال در یک فروشگاه اینترنتی، «نرخ رشد فروش» یک شاخص حیاتی موفقیت محسوب می‌شود. برای رسیدن به اهداف موردنظر یک شرکت، فعالیت‌های مرتبط با CSF باید در بالاترین سطح ممکن انجام شود. جهت شناسایی عوامل حیاتی موفقیت در صنعت، لازم است مجموعه بنگاه‌ها و الگوهای کلان کسب‌وکاری آن صنعت موردمطالعه قرار بگیرند. به اعتقاد بسیاری از نظریه‌پردازان علم اقتصاد و مدیریت، درصورتی‌که یک شرکت در یک یا چند مورد از عوامل حیاتی موفقیت، دارای موقعیت متمایزی نسبت به سایر رقبا باشد، یک فرصت طلایی را در جهت کسب مزیت رقابتی به دست خواهد آورد. توجه به کیفیت تولید، ارائه خدمات به مشتری، پاسخ سریع به تغییرات بازار، ارزیابی سریع و صحیح بازار و تولید محصولات متنوع، بهبود و سرمایه‌گذاری بر عوامل تجربه و شایستگی مدیریت، تخصص نیروی کار و تکنولوژی شرکت ازجمله عوامل موثر بر ایجاد و حفظ مزیت رقابتی در صنعت هستند. مزیت رقابتی در فروش مزیت رقابتی ، عاملی تعیین‌کننده بر میزان فروش در یک تجارت است. شما برای اینکه مشتری را جذب کنید باید این حس را در او ایجاد کنید که خرید از شما در مقایسه با خرید از رقبایتان، سود بیشتری نصیب او خواهد کرد. به همین منظور باید با ایجاد ویژگی‌های منحصربه‌فرد در کسب‌وکارتان، خود را از رقبا متمایز کنید تا به سبب این مزیت‌ها، مشتری به شما مراجعه کند. کیفیت بالاتر، قیمت پایین‌تر، درنظرگرفتن تخفیف، اهدای یک هدیه رایگان، خوش‌قولی، مسئولیت‌پذیری بالا، مشتری مداری بیشتر، برخورد مناسب با مشتری، ارسال رایگان، گارانتی و خدمات پس از فروش، صداقت و مجاب نکردن مشتری برای خریدِ جنس، نمونه‌هایی از مزیت‌های رقابتی موثر در فروش محسوب می‌شوند. مزیت رقابتی پایدار دنیای بازار، دنیای تغییر و تحول به سلیقه مشتری است. بنابراین ممکن است مزیت رقابتی‌ای که امروز شما را به یکی از بهترین‌ها بدل کرده است، فردا دیگر کارآمد نباشد. پس برای زنده نگه‌داشتنِ تجارتتان همیشه باید ارزش جدیدی برای ارائه داشته باشید. در اینجا با مفهوم مزیت رقابتی پایدار مواجه می‌شویم. مزیت‌های رقابتی موقت، با گذر زمان و تحولات بازار از بین می‌روند اما این مزیت رقابتی پایدار(sustained competitive advantage) است که می‌تواند برندی مثل کوکاکولا را بیش از صدسال سرپا و قدرتمند نگه دارد. میزان پایداری مزیت رقابتیِ یک کسب‌وکار به ایجاد و حفظ آن مزیت در یک دوره زمانی طولانی‌مدت بستگی دارد. کمیابی، ارزشمندی، غیرقابل تقلید بودن و غیرقابل جایگزین بودن، چهار ویژگی منابع مزیت رقابتی پایدار است. به‌طورکلی مزیت رقابتی پایدار در سه حوزه اتفاق می‌افتد: اندازه بازار هدف دست‌یابی بیشتر به منابع یا مشتری محدودیت‌های رقبا مزیت رقابتی زمانی به پایداری می‌رسد که یکی از سه حالت زیر وجود داشته باشد: مزیت در بیش از یک حوزه وجود داشته باشد تهدیدهای محیطی کم باشد شما در تجارتتان توانایی پیشی گرفتن از رقبا را داشته باشید بنابراین شما زمانی می‌توانید مزیت رقابتی پایدار ایجاد کنید که استراتژی (راهکار)هایتان را بر پایه‌ی ویژگی‌هایی اعمال کنید که قابل کپی شدن نباشند. فراموش نکنید که مزیت رقابتی پایدار یک پروژه با نقاطِ شروع و پایان نیست، بلکه یک فرآیند است که شما در تمام طول عمر تجارتتان باید به آن توجه داشته باشید. نمونه‌هایی از مزیت‌های رقابتی در شرکت‌های بزرگ می‌توان گفت مهم‌ترین راز ماندگاری و دلیل توسعه روزافزون شرکت‌های بزرگ و شناخته‌شده، داشتن مزیت‌های رقابتی است. مزایایی که چهار ویژگی ارزشمند بودن، کمیاب بودن، غیرقابل تقلید بودن و غیرقابل جانشین بودن را به بهترین شکل ارائه می‌کنند. در ادامه نمونه‌هایی از مزیت‌های رقابتی را در شرکت‌های بزرگ خواهیم دید. شرکت آمریکایی IBM: این شرکت که درزمینه پردازنده‌ها، کامپیوترها، نرم‌افزار، خدمات و مشاوره IT و همچنین cloud computing فعالیت دارد، با ارائه خدمات پس از فروش مناسب، مشاوره، استفاده از نرم‌افزارها برای بهینه‌سازی مصرف انرژی، امنیت بالای سیستم‌های اداری توانسته است جایگاه خود را به‌عنوان یکی از تأثیرگذارترین شرکت‌های IT در دنیا ارتقا دهد. شرکت آلمانیSAP : توجه این شرکت به نیاز کاربران و همراهی با جدیدترین تکنولوژی‌های روز دنیا سبب شده که امروزه اغلب کاربران حرفه‌ایِ امور مالی، عملیات تولید و مربوط به زنجیره‌های مصرفی کارهایشان را با استفاده از نرم‌افزارهای کاربردی این شرکت انجام می‌دهند. شرکت آمریکاییMicrosoft: نوآوری در طراحی و عرضه نرم‌افزارهای منطبق بر نیاز کاربران مهم‌ترین مزیت رقابتی این شرکت است. تاجایی‌که همه ما می‌دانیم این شرکت در عرصه فعالیتش حرف اول در دنیا را می‌زند. شرکت آمریکاییHP: لپ‌تاپ‌ها و پرینترهای چندکاره این شرکت را همگی می‌شناسیم. استفاده از جدیدترین تکنولوژی‌ها در طراحی و ساخت کامپیوترها مزیت رقابتی این شرکت بزرگ است. شرکتی که درآمد 117 میلیارد دلاری و 8 میلیارد دلار سود خالصش، نشان‌دهنده موفقیت عظیم آن است. شرکت آمریکاییDell: یکی از بزرگ‌ترین و معروف‌ترین شرکت‌های تولیدکننده لپ‌تاپ در جهان است. این شرکت به کمک روش فروش مستقيم لپ‌تاپ و کامپيوتر به مشتري بدون اتکا به واسطه‌ها و خرده‌فروشان، تحول بزرگی را در بازار این محصولات به وجود آورده است. به همین خاطر امروزه به‌عنوان یک شرکت استراتژیک شناخته می‌شود. شرکت Apple: متفاوت و منحصربه‌فرد بودن محصولات این شرکت سبب شده است که هربار با طراحی و تولید محصولاتش، جهان را شگفت‌زده کند. شرکت Google: چابکی و سرعت بالا در دسترسی به هر چیزی در دنیای وب، این موتور جستجو را به اولین انتخاب هر کاربر تبدیل کرده است. جمع‌بندی: مزیت رقابتی چیست؟ در این مقاله علاوه بر بررسی مفهوم مزیت رقابتی یا competitive advantage و تاکید بر اهمیت آن، سعی کردیم با ارائه راهکارهایی شما را در کسب مزیت رقابتی کسب‌وکارتان راهنمایی کنیم. بدون شک در عرصه پر تب‌وتاب تجارت، مزیت رقابتی حکم شیشه عمر یک کسب‌وکار را دارد. شیشه عمری که ممکن است باتوجه به نیاز بازار شکل عوض کند اما تا زمانی که برای پایداری‌اش تلاش می‌کنید تجارتتان همیشه نفس خواهد کشید. به یاد داشته باشید که در یک کسب‌وکار موفق، منابع مزیت رقابتی از منابع مالی به منابع تکنولوژیکی و سپس به سرمایه انسانی (کارمندان) انتقال پیدا می‌کند. به عبارت دیگر، موفقیت تنها به بودجه و محصولات وابسته نیست بلکه منش و فرهنگ کارمندان، لیاقت، مهارت، توانایی در ایجاد تعهد و حمایت و کار در روابط پیچیده نیز بستگی دارد.